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营销已死,路在何方--章华萍

详细说明

写下这个标题,也代表着我的迷茫。 

北大的六次培训课,高级营销经理人的训练营,居然可以得出如此的结论,确实让人不解。 

其实,也没有什么不解。

我的题目,一破一立,并非是失掉信心的哀叹,而是沉淀之后的思索。 

先说,营销已死。 

何为营销?Marketing and sales,我的理解。在英文里,marketing,有拓展市场的意思,sales,销售。营销一词,必然是有两个含义的。营:是行动的过程,销:是行动的结果。从字面理解,是一个并列的词语,实际操作过程中,营是销的助力,销是营的目标。 

曾几何时,地产营销,是一个名利双收的行当,奈何,近几年的发展,实在让人不得不沮丧的得出营销已死的结论。 

其一,太阳底下无新事。

国人,最擅长的莫过于模仿与山寨。从遍地雷同的建筑产品,到遍地雷同的营销手段,不外乎就是一线抄国外,二线抄一线,三线四线抄二线。这一层层抄下来,时间长了,必然就审美疲劳了。且不说观众视觉疲劳,营销人自己都觉得无味的重复。

 其二,行业发展的进入瓶颈。

虽然中国城市化进程远比不上发达国家,虽然中 国人口红利的确存在,虽然中国人热爱砖头瓦块,但任谁也不能否认的事实是:房地产行业发展已进入一个较为漫长的瓶颈期,冰冻三尺,非一日之寒,想要突破, 也不是一朝一夕的事情。行业发展的桎梏,首当其冲的便是营销发展的前景黯淡,人才缺乏,动力缺乏,创新缺乏。

 其三,市场日趋成熟理性,忽悠式的营销手段已死。

营销人在变,市场在变,消费者更在变。较早 前,有人戏称,营销为忽悠,也算说对了一半。很多新鲜词语,都更地产策划人有关。只是,此一时彼一时,现在的市场环境、消费者、法律法规,都容不得忽悠式 的营销手段。一些靠忽悠的项目,事实证明,也是暂时的,经不住时间考验的。现在房地产项目销售周期,不同以往,往往一个项目全部做好,销售不过半的情况很 多,再加上大盘频现,靠忽悠终究不是发展的正道。

房地产行业告别黄金时代。相当一部分开发商考虑转型,相当一部分营销人,考虑转行。但愚以为,任何糟糕的时代,都会有优秀的项目,任何糟糕的行业,都会有优秀的人才。关键还是,能不能逆风而行,破中有立。

首先,营销应回归产品。

王婆卖瓜,自卖自夸,营销,似乎就是做着王婆 的事情。但是,如果瓜没熟,不甜,我想,王婆再怎么夸,想要卖出,也是巧妇难为。营销界,之前流行一个把梳子卖个和尚的故事。但凡营销人都应该看过。我 想,现在应该反思了。产品是营销的基础。营销人,应该把产品策划放在首要位置,回归产品品质的提升。

 其次,营销应回归服务。

以客户为中心,才能赢得客户的认可和信任。老 带新奖励,是现在房地产公司用得最多,也是最有效的一种销售形式。如何才能扩大这种泛销售队伍的成员数量,一取决于奖励是否够多,更重要的取决于客户在销 售过程中,对产品的认可程度及对营销服务的认可程度。口碑效应的作用不用赘言。从服务着手,想客户所想,提高客户满意度才是营销正道。

 再次,营销要回归淳朴。

营销手段,回归淳朴。五花八门的营销手段,端 是让客户眼花缭乱,但不为所动,也是白搭。营销有用吗?有!包装有用吗?有!但愚以为,包装和宣传都应回归淳朴。力求简洁、环保、质感。那些华而不实的东 西,就该摒弃。一则客户一一目了然,二则也真正把话说清楚了。其实,要在淳朴中出彩,营销人从文案到设计,都必须花足功夫才能达到效果。

 这是最糟糕的时代,也是最好的时代。百舸争流,强者愈强,弱者愈弱。唯创新耳。

 在消费市场已经成熟的今天,营销,还是按老套的做,虽不见得出错,但肯定是不能出彩的。做什么,如何做,想清楚了,才是营销人的出路所在。

 2015,营销的关键词:互联网、跨界、去库存。

 互联网:互联网思维,是从万科到小公司都在说的,这已是滚滚洪流,势不可挡。房企如何切入互联网思维,该好好想想。

 跨界:跨界营销,营销回归服务正契合了跨界营销。人类生活复杂,需求复杂,如果能在众多领域寻求到交集部分,不论是房企本身,还是其他领域的企业,或者客户,都能获益不少。

 去库存:巨大供应量导致2015年仍然是以去库存为主。所以,量也许稳定上涨,价就必然会往下降。许多专家都表示201510月将会迎来转机。

 我们拭目以待。

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